到底什么是商業中真正的力量？

很多人的共識是，他像高樓大廈、鋼鐵洪流。

但后來，我開始意識到真正的力量，也許是隱形的——它總是在發生之后，才讓大多數人后知后覺。

就拿電商行業來說，在過去中國幾十年的電商高速發展中，偏遠的西部一直有些「脫節」。

當中東部發達地區的用戶已經完全習慣了包郵、及時送貨上門時，很多人可能忘記了，中國西部的新疆、西藏、青海、甘肅、寧夏、內蒙古等偏遠省份，還在苦等著一份快遞。

而最近發生了一件極具標志性的事件，正在印證著商業的無形力量。

今年，中國快遞年業務量首次突破1500億件大關，而這單快遞并不是來自電商發展最為成熟的江浙滬，而是從甘肅省天水市寄出的一箱花牛蘋果。

不僅僅是甘肅，今年越來越多的地區喜提“包郵區”：

藏區小伙扎西頓珠給住在喜馬拉雅山腳下的父母寄了一箱來自海南的椰子；江浙滬的人反而在中秋吃到了來自新疆的螃蟹；西藏的民宿老板為游客在網上下單了電熱毯......

這背后，是拼多多用三年時間，醞釀的一場“大計劃”。

花牛蘋果，

從“被嫌棄”到“搶著種”

在探討拼多多為什么這么做之前，我們先花點時間，了解這箱送到用戶手中的花牛蘋果，到底意味著什么？

花牛蘋果的核心產區有且只有一個，位于北緯35度蘋果黃金產業帶的甘肅天水。

按理說，花牛蘋果應該是當地助農增收的支柱產業，但理想很豐滿，現實很骨感：

過去蘋果經常賤賣，果農血本無歸。

這是因為七八年前這里電商通路尚未打通，果子滯銷嚴重，地頭收購價每斤在6毛到8毛之間，許多果農甚至連成本都賺不回，便不愿種花牛蘋果。

2018年，結束外地工作的張鵬飛，回到了天水老家。跟發小聚會時，兩人一拍即合，共同成立一家電商公司，幫助當地果農把蘋果賣出去。

這一年，拼多多成立不過只有三年，跟其他平臺相比無論是經驗還是市場地位，似乎都不占優勢。

但如果認真看過拼多多當年的扶貧助農年報，可能就會了解拼多多對農民傾注的熱情：就是這一年，農民通過拼多多平臺，一共賣出653億元的農貨，同比增長233%，平臺帶動62,000余名新農人返鄉。

張鵬飛選擇了在拼多多線上銷售起花牛水果等特色農產品。在平臺流量傾斜和政策扶持下，花牛蘋果漸漸打開市場，他們做到垂直類目第一的位置。

不僅僅是“賣出去”，更要“賣向全國”。

過去，花牛蘋果苦于沒有銷路，如今不僅銷量在增長，銷路更是在拓寬。

在拼多多率先宣布兜底偏遠物流中轉費之際，花牛蘋果已經走出天水，銷往東三省、西南三省和新疆等偏遠地區。今年，新疆地區的訂單增長很快。

今年9月，該政策落地以來，拼多多已助力天水花牛蘋果銷出5000萬斤，同比增長100%。其中，僅張鵬飛從甘江果蔬保鮮庫發出的花牛蘋果就達日均約2000箱，最高達到了6000箱。其中，新疆地區的訂單增長很快。

在現在的環境下，電商創業者都希望擁有確定性的收益。所以無論是從消費還是供給角度，拼多多的增長，都是一種必然。

消費者為了更無所不拼的產品和更便捷的體驗而選擇拼多多，創業者則沖著更廣泛的銷路而來。

一句“偏遠不包郵”，到底刺痛了誰？

其實中國現在的農產品流通環節，尤其是西部偏遠地區，相當漫長而曲折。

對買賣雙方來講，主要有兩大弊病：

一是鏈路極長，多勞不一定多得；二是信息極其不通暢，有產也不一定有銷。

中國農業農村部曾經發布過一項調查結果，大多數貧困地區農戶都是通過鄰里鄉親獲取產品銷售信息，通過正規渠道和現代傳媒手段獲取信息的比例非常少。

不僅僅是物流難題，當商販同時大量買進同一種農產品時，就會出現一個問題，就是供大于求，這個時候就開始出現跌價。

一旦出現跌價，對應到產地就是壓價、滯銷，市場需求與生產供應無法有效銜接，農民賺不到錢，消費者更買不到好的商品。

中國農產品之痛，讓農產品一次次滯銷，而農民一年的努力也跟著打了水漂。

更不用說像西部這種偏遠地區，農民本想脫貧致富，卻成為了另一個惡性循環。

拼多多在電商西進之路上，做的并不是表面功夫，而是顛覆性的革命：

首先，在拼多多身上，你可以看到一種敢為人先的特質。

拼多多幾乎是所有電商平臺最早關注偏遠地區，并且持續在偏遠西部大手筆投入的平臺。

從2022年開始，拼多多首創中轉集運包郵模式，引導商家將新疆消費者的包裹送至西安中轉集運倉，平臺再通過第三方物流服務運營商統一發貨至新疆。在這種中轉集運模式下，能夠大幅縮減物流成本，隨后也很快被復制到西藏等地區。

去年10月底，新疆迎來首個包郵的雙11，從過往的“不包郵，不發貨”地區，轉身一變加入到“包郵區”之中。

在這個過程中，拼多多不僅敢為人先，而且還主動讓利。

在首創中轉包郵模式的基礎上，拼多多又宣布所有商家在新疆、西藏等等偏遠地區的物流中轉費由平臺“買單”。

舉個例子，按照過去直發的方式，商家需與快遞企業協商價格，目前的首重成本普遍要15元起步，若是冷鏈空運，首重費用更是達到20元-30元。但在集運模式下，商家通常只需承擔發貨地到集運倉的運費以及每單3元-5元的二段運費。

拼多多再次宣布，要為偏遠地區物流中轉費兜底，免除商家從中轉倉二次發貨到目的地的二段運費。也就是說，商家只需承擔發貨地到集運倉的快遞費。

有商家稱，發往偏遠地區的快遞費可能很快只需要1塊錢。

通過兜底中轉集運的二段運費，表面上看是減輕商家的物流負擔，實際上還有很多美好的事情紛至沓來：

更多優質好物向西部地區放開供給，更致富的機會也擺在眼前。

張鵬飛就談到，“經過中轉倉發往新疆的快遞運費，與發往其它南方地區一致，相當于我們沒有增加成本，卻擴大了市場，整體利潤在增加。”

隨便翻翻社交媒體，就會發現張鵬飛的故事不是個例。

以新疆地區為例，在中轉集運包郵模式實施的第二年，根據國家郵政局，新疆快遞業務量累計完成3.05億件，快遞業務收入累計完成62億元，同比分別增長88.1%、77.9%，兩項增速均位列全國第一。

拼多多犧牲一部分自身利益，但理順了自己與消費者、電商以及快遞物流的“四者關系”——這才是頭部平臺該有的擔當。

偏遠之地，

為何拼多多卻要迎難而上？

互聯網電商的經營是一整套復雜的體系，包含無數觸點。

如今在全行業都對未來充滿憂慮，企業面臨發展挑戰之時，拼多多看似一意孤行的“迎難而上”，一不小心就容易撞個頭破血流。

為何偏遠之地的難事，成了拼多多必做之事？

因為這對拼多多的“西進行動”不是噱頭、不是營銷手段，而是戰略舉措。

拼多多做的事，本質上是一種服務平權——將過去專屬于大城市的服務，平權到每個消費者身上。

農村地區電商基礎差，需要投入大量的人力財力，同時需要建立持續可控的供應鏈關系，不少電商平臺一直想突破三四線城市和農村，卻始終沒找到有效突破口。

2015年，傳統電商平臺正式進軍農村市場，多采用代理、刷墻等方式拉新，但幾年下來并沒有完全吃透農村市場。

這并不是因為偏遠地區需求低，而是從未體驗過真正便捷的服務。

尤其是對西部農村地區來說，布局分散、派送成本較高，不少快遞包裹仍“堵”在縣鎮，一定程度抑制了地區消費潛力，拼多多聯合第三方物流服務運營商，推行免費包郵送貨進村。

第三方物流服務運營商在伊犁快遞點的負責人談到，為讓包裹不再“堵”在縣里，而是下沉到普通老百姓日常生活半徑覆蓋的村里，去年7月到9月底，他和拼多多工作人員，跑完了伊犁大大小小416個村莊。每打通一個村代收點，就在手機地圖上標一個星。

最后，伊犁26萬平方公里的范圍全被密密麻麻標滿了。

拼多多讓越來越多偏遠山區的農特產品走向全國的同時，更讓偏遠地區的消費者和城市用戶一樣，便捷地獲得廣泛的商品選擇，共享電商平臺高質量發展的紅利。

當這種人性深處最基本的需求一旦被滿足，就會促使他們一次又一次地選擇拼多多。

在這個過程中，拼多多作為國內最大農產品上行平臺，聚集效應突出，擁有強悍的農產品吸收力；同時，拼多多愿意真正扎根進去，了解實際問題、了解農民的意愿和想法。

電商西進不僅是產品價值、商業價值，同時情緒價值、人文價值也拉滿。

結 語：

行駛在戈壁灘上、草原間，越過高山大川的快遞車，不斷縮小著和內陸城市生活體驗的差距，這無疑是時代的力量。

一家電商平臺關注著那些長期被忽視的“偏遠地區”用戶，更看到了一個個因為物流問題而被長期抑制的增量市場。

拼多多的策略不是創造新的壟斷，而是打破壟斷，提供新的選擇。

因為讓偏遠的西部有了更多選擇，也就為自己的未來埋下了更多贏的可能。

西部包郵進村的一小步，也許正是“服務平權”的一大步。