“未來幾個季度的利潤也許會有波動反彈，但長期利潤降低的趨勢是不可避免的。”拼多多董事長、聯席CEO陳磊在二季度財報發布后的“預言”，在本季度財報中顯現。

11月21日晚間，拼多多發布截至9月30日的2024年第三季度財報，本季度總營收為993.544億元，同比增長44%。

其中，來自在線營銷服務及其他服務的營收為493.510億元，與2023年同期的396.877億元相比增長24%。來自交易服務的營收為500.034億元，與2023年同期的291.527億元相比增長72%。

歸屬于拼多多普通股股東的凈利潤為249.807億元，同比增長61%。不按美國通用會計準則，歸屬于拼多多普通股股東的凈利潤為274.587億元，同比增長61%。

和此前的高速增長不一樣，拼多多的營收增速相比上個季度已經有所放緩，不及市場預期，利潤也有一定程度的下滑。

對此，在財報發布后的電話會議中，拼多多高層坦言，在生態系統發展上的投資，預計將對短期財務結果產生影響，“這在我們的預期之內”。

正如億邦動力在拼多多二季度季度財報發布后所判斷的那樣，拼多多要走的路是：犧牲短期利潤，投入長期價值。

事實上，在過去的三季度，拼多多也正是這樣做的。

01增速放緩的另一面：加大平臺生態投入

從三季度業績來看，拼多多財報表現依然稱得上穩健。除了受益于宏觀消費的平穩回升，還離不開拼多多從平臺的角度堅定地站位消費者，不斷增進消費者對平臺的信任、滿足消費者多元化需求。

而正如拼多多管理層一直強調的：作為一個電商平臺，平臺和各生態的參與方需要通力協作，才能為消費者創造價值。因此，拼多多一直將商家視作自己服務好消費者的重要伙伴。

“健康、可持續的商家生態是平臺實現高質量發展的重要基礎。”拼多多集團執行董事、聯席CEO趙佳臻強調道。

因而，在過去的三季度，拼多多進一步加大了對平臺生態的投入，先后推出并落地了“百億減免”“電商西進”等一系列扶持商家的舉措。

以“百億減免”為例，8月以來，拼多多密集落地了資源位技術服務費、推廣軟件服務費退還權益等多項服務費退返權益，下調了先用后付服務費、商家的店鋪保證金以及提現門檻，涵蓋經營的各個環節，全方位降低商家的經營成本。

在丁集當地頗有名氣的禮服商家王川粗略算過一筆賬：僅技術服務費減免這一項，按照每年八九百萬元的銷售額，自己能變相增收五六萬元。

與此同時，拼多多還對商家售后糾紛的申訴服務進行了專項調整，不再限定可申訴的次數。調整完成后，商家只要對售后處理有疑問，即可向平臺發起申訴。

對此，在拼多多經營禮服類目的商家李崖強調，除了每年將節省數萬元技術服務費之外，“平臺全面支持對異常訂單的申訴，每年也將變相給自己增收兩萬元。”

一位食品商家則向億邦動力表示，需要申訴的訂單金額根據淡旺季變化，差值較大，一般會占到月銷售額1%以內，售后糾紛申訴可追回部分貨款，可以幫助降低經營成本。

此外，為了給西部等偏遠地區用戶帶來更多普惠，拼多多還大力推進“電商西進”計劃，免除了偏遠地區訂單的物流中轉費。

這意味著，商家只需將訂單發送至中轉倉，中轉倉二次發貨至新疆、西藏、甘肅、寧夏、內蒙古等偏遠地區的物流中轉費，全部由平臺承擔。據億邦動力了解，這樣的舉措在整個電商行業內尚屬首次。

拼多多免除商家偏遠地區物流中轉費通知

在政策吸引下，鮮果商家張成龍感覺到：“新疆正在成為一個機會。”他想試一試：將新疆納入保質期長的水果日常銷售范圍。

據張成龍透露：此次新政覆蓋的甘肅、青海、寧夏地區，因為交通不便，運費成本幾乎是其他地區的兩倍，而這部分訂單占據店鋪日常單量的近10%。“現在平臺承擔費用，我們也能節省很大一筆開支，有利于產品加速進入西部地區。”

如他所說，上述政策大幅降低商家寄往偏遠地區訂單的快遞費用。據億邦動力了解，農貨生鮮、日用百貨等品類的快遞費用最高可以降低7成左右，西部地區快遞訂單量環比呈現顯著增長，這也激發了商家開拓西部市場的熱情。“偏遠有多遠，市場有多大，我們為什么不去看一看？”農產品創業者陳斌感慨道。

對于商家供給端真金白銀的退返、減免等投入，不僅為商家降本增效，也為平臺帶來了更加豐富、充足的商品供給。傳導至消費端，這些豐富的農貨、國貨及全球好物又進一步滿足了平臺內消費者日趨多元化的消費需求。

“正如上個季度所說，我們在本季度加大了生態投資的力度，在供需兩側都收獲了積極正向的反饋。”拼多多集團董事長、聯席CEO陳磊表示，未來幾個季度將繼續堅定地執行高質量發展戰略，不斷完善平臺及產業生態，給用戶、商家及產業帶來更長遠的回報。

02從“授人以魚”到“授人以漁”

如果說服務費退返、保證金下調等“百億減免”舉措，是拼多多用真金白銀的投入“授商家以魚”，幫助商家減負。

那么，在“百億減免”之后，拼多多全面投入的“新質商家扶持計劃”，則更像是“授商家以漁”：深入地方和產業帶，幫助一批又一批具備產品、技術創新能力的新質商家、新質品牌走出縣鎮，在激烈的市場競爭環境中突圍而出，甚至帶動產業帶的升級轉型。

最典型的案例便是從滄州走出的國產化妝刷品牌花漾。

花漾電商負責人翟曉鳳告訴億邦動力，起初滄州本地大部分都是給歐美、日韓代工做化妝刷的韓資企業，當地很多人都會去這些韓企在青縣的代工廠上班。花漾的創始人張夢瑋早年間就是韓企工廠里的一名采購。

“最初滄州幾乎是純代工模式，依靠品牌方下的訂單，實際上非常受制約。”張夢瑋表示，在本地拼多多等電商平臺興起后，“幾乎是填補了這種單一依靠海外出口訂單的生產模式（空缺），提升了產業規模。”

現在，花漾在拼多多上已經開設了5家店鋪。不止花漾，現在在青縣當地，“基本上所有做代工的人都會做一個自己的品牌。”翟曉鳳對億邦動力說道。

根據官方數據，在滄州青縣，當地有253家化妝用具企業，全縣44萬總人口中，有1.6萬人從事化妝刷行業，當地化妝刷年產值高達30億。

產業規模迅速擴大之后帶來的一個直接變化是：競爭也更為激烈。為了適應市場環境，“我們也在調整我們的產品和價格。”張夢瑋透露道。不僅如此，現在花漾已經開始走向產業鏈的上游環節。比如，投資自建木柄廠和噴漆廠，僅這兩項就能降低10%的成本，“從而讓消費者得到高品質的平價產品”。

花漾樣品間內的化妝刷成品展示。衛琪｜攝

同時，為了滿足平臺上不同消費者需求，現在花漾開發的產品系列也更多、更細分化。比如，“大學生和高中生可能預算會低一點，會設計更實用、更適合初學者的刷型，降低成本，讓價格更適合這部分人群的成交。”翟曉鳳舉例道。

對于要求更高的消費者，花漾不僅會在刷毛、刷頭上進行升級，還會在口管上及刷柄上用到黑檀等實木材質。

而在拼多多深入的產業帶中，遠不止花漾，還有許多大大小小的新質商家，依托供應鏈優勢，及時匹配消費者需求、跟上市場趨勢，同時推動產業升級，給產業帶注入新的動力。

億邦動力了解到，目前，“新質商家扶持計劃”已深入滄州美妝刷、慈溪小家電、平度假睫毛、東海穿戴甲等數十個產業帶。依托平臺的數字技術，拼多多正幫助當地商家從初級加工邁向深度加工，從產業白牌邁向新質品牌，推動產業帶也加速進入高質量發展階段。

作為起家于農業的電商平臺，拼多多在三季度依然選擇繼續深入土地、深入農業，加大在農研領域的投入。

據悉，拼多多自2020年起牽頭舉辦“多多農研科技大賽”，經歷四年發展，已從探索期走向更加注重實際應用和產業化發展的階段。在今年9月決賽的第一階段，6支農研團隊利用前沿的農業技術，在集裝箱里完成了“植物工廠”的創新改造，探索節能、減耗等科學種植的新思路。

其中一支參賽隊伍集裝箱內景。攝影｜李傲

拼多多集團高級副總裁、首席發展官朱政表示，多多農研科技大賽致力于探索具有前瞻性的農業發展新路徑。“我們希望鼓勵越來越多的青年科學家投身到農業領域，打破行業壁壘，利用技術專長，跨界賦能，為農業注入新活力。”

03“做好了打持久戰的準備”

事實上，無論是日常經營，還是剛剛過去的雙11大促，都不難感受到，現在國內電商的競爭依然非常激烈。

在本季度財報電話中，拼多多管理層也沒有回避這一點：電商行業競爭加劇，業務面臨著不少挑戰。

趙佳臻表示，中國的國內市場非常活躍，同時也有很多變化。市場的經營模式更加多元，競爭也進一步變得激烈。“在應對某些變化時，拼多多團隊的逐漸老化和自身能力的不足，可能也會導致我們錯失一些宏觀機會。”

比如，今年以來對一些行業和消費有很大利好以及拉動作用的宏觀政策，趙佳臻坦承：“我們的團隊受限于第三方平臺運營的歷史能力局限，沒有充分把握好這些宏觀政策的紅利，導致我們為了維持同樣的商品競爭力，需要平臺給出遠比其他同行高的巨大成本，這也必然會影響拼多多平臺當下以及后面一段時間的盈利水平。”

除了更激烈的競爭環境，拼多多所面對的，還有不斷變化的消費趨勢：消費者越來越關注產品的質量和個性化。在互聯互通的大背景下，消費者的選擇更加多元，消費者在各個平臺之間的比較和流動也遠超過往。

這意味著，誰能夠在瞬息萬變的市場中把握住消費者需求，誰能夠提供更好的更適合的產品、更優的價格和服務，誰就能夠贏得消費者的心。

為此，拼多多在消費和供給端一如既往地投入了大量資源，希望以此為消費者帶去切實的實惠。

在過去的三季度中，拼多多方面觀察到，都市白領年輕群體消費需求呈現出個性化趨勢，對于一二線城市的用戶，平臺提供了更多新品手機，大牌美妝、健康輕食等產品。

對于三四線及縣域的用戶而言，平臺則提供了更多的高端家電、母嬰用品、水果海鮮等產品，幫助這些消費者實現消費升級。

值得一提的是，就在剛剛過去的“雙十一大促”中，拼多多首次推出了“百億消費券”的活動，以“真金白銀”讓利消費者。億邦動力了解到，在活動開啟后，多個類別的產品，特別是農貨、小家電、日用百貨等的銷量都呈現了大幅度增長。如趙佳臻所言：“平臺和商家一道，很好地滿足了消費者對高質價比產品的需求。”

與此同時，拼多多還上線了“超級加倍補”的活動，重點扶持一批具有產品和技術創新能力的優質商家。據透露，許多國貨品牌依托拼多多平臺推出了針對用戶心智的商品，在大促中迅速打開了局面。

比如，正大可生食雞蛋在入選首輪“超級加倍補”活動后，日銷量突破60萬枚；新銳國貨美妝品牌INTO YOU旗下的明星單品女主角唇泥，也在10月大促期間成為類目的TOP榜冠軍，累計銷量近30萬支。

消費者打開拼多多APP，點擊百億補貼頻道即可進入“百億加倍補”專區。

“這些優質供給的成長也為消費者提供了更優質、更豐富的產品選擇，進一步鞏固了消費者對拼多多平臺的信任基礎，實現了消費側和供給側的互惠共贏。”趙佳臻總結道。“過去，我們在‘消費者為先’理念的指導下進行了長期、耐心、持續地投入，為平臺積累了來之不易的良好用戶心智。”

現在，在消費、供給和生態方面堅持做高質量的長期投入，也將是拼多多進一步夯實消費者對平臺信任的必經之路。

如果拉開時間和空間的維度，這和遠在地球另一端的電商巨頭亞馬遜所強調的“長期主義”異曲同工。

1997年亞馬遜上市之初，其創始人就在第一封致股東信中，特地強調：“出于對長期的關注，我們的決策及權衡利弊的方式或許會有別于其他一些企業。我們將繼續堅持不懈地專注于我們的用戶。我們的投資決策要繼續基于長期市場領導地位來考慮，而不是看短期盈利或華爾街的短期反應。”

現在的拼多多也是如此。拼多多管理層表示，會進一步拔高對自己的標準、強化業務核心能力，繼續在供應鏈和平臺生態方面尋找新的投資機會，做長期的高質量投入，并將這些能力轉化為提供給消費者的更高、更具有質價比的產品和更優質的服務。

“我們堅信，生態和供給側的高質量發展是平臺長遠發展、為消費者創造長期價值的重要基礎。這是一個漫長且需要耐心的過程。我們已經做好了打持久戰的準備，外界競爭環境的變化不會影響到我們的步伐。”