01、超千萬商家樂開了花

11月21日晚，拼多多發布的第三季度財報顯示，公司營收994億元，凈利潤274.6億元。雖然業績低于外界的預期，增速也有所放緩，但卻在拼多多的預料之中。

拼多多聯席CEO陳磊曾在第二季度的財報會上表示，從第三季度開始，拼多多利潤將逐漸呈下降趨勢。從長遠來看，公司盈利能力下降不可避免。

這背后，是拼多多管理層達成的共識：自第三季度開始，公司用“真金白銀”，先后推出“百億減免”“電商西進”，以及“新質商家扶持計劃”等多項舉措。

犧牲短期利益，是為了長期發展：幫助平臺及產業建設實現更長遠的回報。重磅政策推行的這幾個月以來，拼多多上的超千萬商家們樂開了花。

商家過得好不好、賺錢多不多，某種程度上是平臺經濟活力的“晴雨表”。今年第三季度，在拼多多的幫助下，平臺上的超千萬商家都實現了降本增效。比如陜西的農貨商家王峰，他通過技術服務費可退權益，享受到了拼多多給予的利好。

技術服務費可退權益，源于拼多多推出的“百億減免”。該項新政針對用戶退款的訂單，按比例退回0.6%的基礎技術服務費，隨后平臺又將先用后付訂單的技術服務費降至6折。

以一款月銷達到2萬的水杯計算，單件價格為19.9元，一個月的技術服務費在2388元到3980元之間，退款訂單退回技術服務費、先付后用的技術服務費率降低近半，銷量越高，退回金額就越大。

王峰所在店鋪售賣的冬棗，先用后付的訂單每月占比接近5成。如果按6折收費，僅此一項，王峰每個月就能節省上萬元。河南開封的一位雞肉制品商家，平均每天能退還1000多元，截至9月末，這位商家合計已退還30000元。

安徽的花草茶商家王杰，并不局限于眼前的降本增效，他以年為單位給自己算了一筆賬。“平均每天的紅包有1000多元，按正常投放來算，一年將退還的紅包金額近40萬元。”在拼多多上，王杰的年銷售額為4000多萬元。僅推廣費返還一項新政實施后，其凈利潤就增加了1%。

這其中還不包括入駐環節所帶來的降本增效。9月5日起，拼多多商家店鋪的基礎保證金，從1000元下調到500元。新入駐的個人店鋪、企業店鋪初始化保證金，也下調至500元。對不少小商家來說，這無疑是天大的好消息。

李楓在拼多多上開了8家店，在政策剛剛實行后，他就收到了平臺退回來的4000元保證金。在李楓看來，保證金下降一半，減輕了他的現金流壓力。用相同的保證金費用，他可以在拼多多上再開一些店鋪。

物流成本的降低，也讓商家們樂開了花。眾所周知，我國偏遠地區的物流成本要高一些。以安徽省亳州發往新疆的郵費為例，快遞費用每千克高達18元。王杰這樣的商家對此叫苦不迭。

因為王杰店鋪的訂單，有近10%來自新疆、內蒙古、西藏等偏遠地區。物流成本太高，會影響他的利潤。現在，他的煩惱被拼多多化解了。從今年9月9日起，拼多多免除商家全部偏遠地方訂單的物流中轉費，商家只需將訂單發送至西安等中轉倉，中轉倉二次發貨至偏遠地區的物流中轉費，全部由平臺承擔。

這意味著，王杰只需要花每千克2元的單價，將快遞發到西安中轉倉后，就可以當起“甩手掌柜”了。他天天干勁十足：不僅節約了一大筆開銷，還更有動力去開拓偏遠地區市場了。

11月21日，在第三季度財報會上，拼多多聯席CEO趙佳臻也表示，過去這個季度，平臺推出一系列“減免+扶持”的舉措在供需兩側都收到了正向反饋，“百億減免”不僅降低了商家的經營成本，也提升了經營效率，讓商家更有動力和能力進一步完善他們的產品和服務。

02、多舉措幫商家省成本

拼多多推出的讓商家們樂開懷的政策，其實有一個具象化的藍圖。今年第三季度，主動調整策略的拼多多，先后推出“百億減免計劃”“電商西進”，以及“新質商家扶持計劃”等多項重磅政策。

“百億減免”計劃，指的是拼多多在一年內計劃減免100億元的交易手續費，以降低商家的經營成本，提升其經營效率。該計劃包括減免技術服務費、推廣服務費、下調店鋪保證金等。

這些舉措能降低商家的經營成本，提升商家的經營效率，促進商家和消費者共贏。資深電商人士汪楠告訴《財經天下》：“商家可以釋放更多流動資金，用于店鋪運營與產品優化。”

“電商西進”策略是指拼多多通過一系列措施，積極推動電商業務向西部及偏遠地區發展。比如減免物流中轉費、設立中轉集運倉、包郵進村等。以包郵進村為例，拼多多在新疆等地推行免費包郵送貨進村，將末端配送網點與消費者的距離縮短至2公里內，大幅提升了用戶體驗。

歸根結底，通過降低物流成本和減免運費，讓偏遠地區的消費者也能享受到與東部、中部地區無差別的網購體驗，是拼多多“電商西進”的目的所在。甘肅天水商家張鵬飛，便是“電商西進”策略的積極參與者，也是拼多多新規紅利的受益者。

拼多多全額補貼二段運費后，張鵬飛發往西部地區的物流成本，與發往南方城市無異。在成本沒有增加的情況下，張鵬飛的市場擴大了，整體利潤也在增加。比如，新疆等地的訂單就在快速上漲，“花牛蘋果今年效果預計比去年增長一倍多”。

從短期來看，這些措施是拼多多為千萬商家省錢。但從長遠來看，是拼多多消費側和供給側的互惠共贏。一直以來，在商家、平臺和消費者三方當中，拼多多更像是短劇中的“霸總”，寵愛消費者一貫到底。

比如自今年以來，拼多多一方面繼續推進百億補貼、多人團、秒殺等讓利方式，維持自己多實惠的優勢。同時也在向上“升級”，吸引更多品牌及產品，豐富供給，留住消費者。不過，在大家消費越來越謹慎，各大平臺競爭愈發激烈中，商家生存卻越來越艱難。

拼多多也意識到這個問題。它希望將業內失控的局面，拉回至良性循環的軌道。并且，拼多多認為，零售的核心，在于提供性價比高的商品和優質的服務。而選擇投資商家，實際上就是投資用戶，最終這些投資可以提高商品質量，滿足用戶多樣化的需求，進而回饋到平臺本身。這是一個完美的邏輯閉環。

畢竟，諸如此類的案例，在拼多多有珠玉在前。2019年，拼多多的“百億補貼”橫空出世，平臺自掏腰包補貼品牌商品，不惜承擔大額虧損。彼時彼刻，幾乎所有人都不能理解，他們認為，這種“燒錢換來的訂單”難以長久。

但后來事實證明，恰恰是當時的百億補貼，為拼多多筑起了正品好價的心智，為其帶來了更多消費者和數年的高速增長。

今年第三季度，拼多多在產業生態建設上，也有了更大的回報：進入了更高質量發展的新質階段。也與拼多多祭出的重磅政策之一，即“新質商家扶持計劃”密不可分。

“新質商家扶持計劃”是拼多多為了扶持具有產品、技術創新能力的新質商家、新質品牌，以及新質產業帶而推出的一項重要計劃。該計劃通過“減免+扶持”的方式，借助平臺的數字化能力，對新質商家進行產品、營銷、運營及供應鏈的全鏈路扶持。

03、長期價值，在產業帶

2018年前后，拼多多的崛起為亳州、滄州、六安、平度、東海等產業帶來巨大的國內市場，帶動產業規模快速擴大，如亳州花草茶、平度假睫毛等產業帶，從三五百家商家、工廠，迅速膨脹至三五千家。

經過五六年的發展，很多早期吃到紅利的商家，為了應對同質化競爭，開始轉向門檻更高的深度加工環節，或者研發工藝更復雜的產品，帶動產業帶向高附加值轉型。如今，在拼多多“新質商家扶持計劃”助力下，身處產業帶的商家們，有了更大的活力和空間。

簡單來說，新質商家是一批能夠基于電商平臺的邏輯來調整、升級和創新自身業務的優質商家。花漾是滄州青縣當地“新質商家”的代表品牌之一。在滄州青縣，化妝用品經營主體超過千家，通常被外界稱之為化妝品產業帶。

青縣的千家商戶，幾乎都入駐了拼多多等電商平臺。依托于這些電商平臺，花漾總能不斷提升自己，渠道和方式是多種多樣的，比如從電商平臺的差評中發現問題。花漾創始人代士朋還記得，有一款產品，被消費者反映說氣味大。

于是，電商部緊急反饋給生產線發現：是木柄的氣味沒有揮發干，便著急密封出貨。在之后的流程里，無論有沒有訂單，工廠都會先把木柄做出來散味兒。這期間，商家和平臺也在不斷磨合。

“剛開始我們把全系列的產品上架拼多多，但是后來根據銷量做了調整，留下更適合平臺的選品。”代士朋透露，花漾從2016年入駐拼多多，運營到今年，拼多多的銷量已經能夠占到全渠道的50%左右。

今年第三季度開始，為了扶持新質商家，拼多多還投入100億資源包，成立專項團隊深入100個農產區、產業帶，優選具備產品、技術創新能力的新質商家。花漾也成為其中的受益者。比如拼多多的補貼政策，就成為花漾的后盾和底氣。

雙11前，拼多多小二就和花漾的工作人員對接新政，包括平臺兜底西部偏遠地區的快遞費、升級技術服務費退返權益、降低先用后付技術服務費從1%到0.6%等。“平臺的直接讓利給我們節約了很大一部分成本，這部分我們都留出來用作新品研發。” 代士朋表示。

花漾和代士朋的故事，也在其他產業帶發生。比如六安婚紗、東海穿戴甲、亳州花草茶等。亳州花草茶商家武闖就認為，亳州花草茶商家崛起的主要原因有兩個，一是拼多多帶來了新的消費群體，二是低價模式帶來的爆品效應。

正是無數個武闖們的故事傳開之后，“去拼多多賣花草茶”顛覆了當地從業者的認知，無數亳州人奔涌而至，也正是從2018年開始，亳州花草茶商家數量、市場規模呈幾何式增長。

2018年，亳州市譙城區的花草茶商家在400家上下，銷售額也不過10億元。如今，亳州的花草茶商家數量已突破5000家，從業人數暴漲至8萬人，產業規模超100億元，未來三年有望達到500億元。

在拼多多帶來的加速度中，亳州的商家們，隨著產業的迭變滾滾向前，用5年的時間就走完了其他產業帶30年的轉型升級之路。平度假睫毛商家安法譯認為，以拼多多為代表的新電商，引爆了假睫毛的國內市場，加速了平度假睫毛的發展進程，用了短短四五年的時間就走完了外貿代工四十年的路。

與消費者和商家互惠互贏，與產業帶同頻共振，這便是拼多多堅持長期主義的價值所在。

（文中人物王杰、王峰、李楓、汪楠為化名）

作者 |易浠