今年3月，一款新的打車軟件“花小豬”悄然在遵義、臨沂興起。和下沉市場的產品運作方式一樣，這款軟件也是以補貼開路，大有再造打車界“拼多多”的趨勢。數月之后，花小豬號稱要進入百城，與滴滴直面競爭。

起底花小豬之后，發現這是所謂的滴滴的馬甲。難道是想以“魔法打敗魔法”，用適合下沉市場的方式，進入下沉市場？這篇文章，我們來分析一下。

在很多人以為電商格局大局已定的時候，阿里和京東都在暢想和布局消費升級后電商蛋糕，拼多多抓住縫隙，在三四線下沉市場突然殺出，僅僅用了四年的時間就重構了國內電商版圖，這無疑也給互聯網行業各個領域的頭部企業增添了更多的危機感。

滴滴也許領悟更深——角色代入。為防止出現打車的“拼多多”，我先造一個“拼多多”的自己，滴滴花小豬，就在這種定位下應用而生。

現在的互聯網產品戰局上，淘寶、京東、拼多多是三人游，美團尚有餓了么相伴，抖音的身邊快手相隨，現在的滴滴也許就像桃花島上的“無聊”的周伯通，玩起了左右手互博，自己打自己。

01起底“花小豬”

同滴滴進軍貨運市場的高調相比，“花小豬”像在刻意的去掉滴滴標簽，像一個穿著“馬甲”的小號，不官宣、不認證。

天眼查數據顯示，花小豬的運營公司是北京鴻易博科技有限公司（以下簡稱“鴻易博”）。

2020年3月，鴻易博將公司注冊地址從北京房山區搬到了海淀區中關村軟件園——而這里正是滴滴公司的注冊地。

這家公司的法人兼唯一股東是趙意波——而趙意波是滴滴副總裁。

趙意波作為滴滴的創始員工之一，2012年加入滴滴，同程維一樣業務出身，曾經主要負責過北京地區的市場推廣。

通過投資，鴻易博先后控股遼寧途途網約車運營服務有限公司（以下簡稱“途途網約車”）等五家公司，從而獲得了一些下沉城市的網約車資質。

途途網約車成立于2016年，在滴滴和快的補貼大戰的時候，偏安一方，把火力放在大本營東北地區的3–5線城市，業務覆蓋專車、拼車、城際專線、定制班車等。

按照途途網約車公開的數據，在2019年12月，途途網約車業務已經覆蓋全國136個城市，擁有44個主要城市的線下經營牌照，加盟司機超過3萬人。花小豬通過全資收購，把3–5線近百個城市的運營資質收入囊中。

自始至終，滴滴都沒有對外宣布這一戰略布局，隱忍著在進行角色扮演，努力著再營造兩個產品對壘的氣氛。

02 大戰一觸即發

夠接地氣的名字、略帶喜感的小豬logo，“打車可以更便宜、全網超低一口價”的，低價補貼、社群裂變拼多多式的玩法，無不表達著對下沉市場的曖昧和渴望。

業務試點首選城市貴州遵義和山東臨沂，一南一北直線距離1358公里的兩座城市，共同的特征是三線城市的代表，并且各自是貴州省和山東省汽車保有量的第二名；據公安部最新統計，臨沂更是以264.6萬輛位列全國第19位，在山東排青島后，濟南前。

典型的三線城市加足夠體量的運力市場，滴滴的打車下沉之路從這兩座城市正式開啟。

對乘客，花小豬送上了新用戶30元的優惠券，足夠在起步價十元以內的三線城市暢享免費打車。

遵義的出租車上，花小豬也是用極為接地氣的類似傳單的廣告紙，宣稱打車一口價。

跟滴滴不同的是：花小豬的計價模式是“下單即定價”，預估歷程及時長，并按照計劃規則，計算預估價為基準。

在遵義和臨沂剛上線的那段時間，用戶在市內打車，算上各種優惠券、補貼、滿減等，基本首次打車付費的金額極低。

這種低價策略極易收獲一批價格敏感型的打車用戶，并且借助好友助力的活動形式，形成了一定規模內的社交裂變。

對司機端，花小豬同樣以高補貼切入，對司機不僅注冊就返現，而且只要每推薦100個乘客注冊，就得600元，上不封頂。

在平臺規則上，區別于滴滴，增添了更多的靈活性和司機可拒單自由——每天可任性拒單3單，不受平臺扣罰；同時，平臺宣傳在流量分發上堅持流量普惠，派單一視同仁，而距離才是影響接單的最主要因素。

在司機的準入機制上，花小豬并沒有像滴滴一樣強調司機必須有雙證（網約車運輸證和網約車駕駛證），司機的車輛要求也沒有太多限制：十萬元以下的車型也可以申請成功。

就像被淘寶和京東拋棄的一些小商家一樣，原來被滴滴拋棄的一部分車主，在花小豬上又找到了大本營。

花小豬最新版本的開屏廣告，推出了7月15日百城出行計劃，在全國130個城市推行“百億補貼”——這意味著從前期兩個城市試點工作的開始進行全國性的業務開展，曾經讓整個打車界為之瘋狂的打車補貼又要重燃戰火了。

據悉，僅臨沂一個試點城市，花小豬就燒掉接近1個億，全國130個城市，無一例外的全是3–5線城市，滴滴對下沉市場的收割將在這炎熱的酷夏拉開序幕。

自滴滴出行發生了重大的安全事故之后，就一直被要求暫停整改順風車業務；再加上受疫情影響的上半年，滴滴的業務數據較正常時期數據應該存在縮水，導致了滴滴出行在一段時間內都處于低谷狀態，與TMD的其他成員的風生水起相比，滴滴給外界的感覺有掉隊的嫌疑。

尋找新的增長點成了滴滴當前最迫切的任務，最近提出的被柳青稱為“0188”計劃，

上面的任務計劃，無非指向一個方向：更多的司機和更多的用戶。

當人們認為電商的流量紅利已接近天花板時，拼多多用“砍一刀”的方式讓線上購物的用戶群體覆蓋到中國更廣袤的地區和父輩級用戶。

滴滴出行想要獲得這樣的成績，那么勢必要通過一系列“燒錢”行為，給更大范圍的司機及乘客更多的補貼；同時，也將推出更多樣化的租車模式和普惠流量，讓弱勢群體的司機們能夠參與進來。

這樣看來，滴滴適時地推出花小豬，打造一個打車版的“拼多多”，不僅僅是左右手互博的自己打自己，更是突破的是打車這個行業的天花板。

03 一系列問題和思考

因為嚴格的合規限制，滴滴過去主動放棄了一些運力，那些證件不全的司機被排除在滴滴之外。

但在下沉市場，各地監管部門對合規政策的執行沒有一二線城市嚴格，花小豬可以承接這些流失的司機。

更低的司機和車輛準入門檻，意味著打車安全性問題將更為嚴峻。

雖然通過花小豬實現了品牌的隔離，但是花小豬目前來看更像是滴滴的另一個產品，而不是競品；一旦安全事件再次發生，滴滴的品牌形象一樣會受到嚴重影響。

經過安全事件后，滴滴的產品和服務也在不斷的調整和升級，但如何兼顧合規安全和訂單量，將會成為滴滴長期且艱巨的任務。

目前，滴滴在國內出行市場的滲透率僅3%，按照“0188”計劃是三年后提升到8%。

滴滴的各條業務線中，網約車增長遇到天花板，下沉或是個好辦法；但網約車業務本就低毛率，再加上前期大資金的市場補貼，對于尚未實現盈利的滴滴來說，需要資本市場給予更多的耐心。

Uber的持續虧損讓華爾街投資人對共享出行平臺的故事感到失望，市值已從上市時750億美元縮水至560億美元。受疫情影響，Uber將盈利時間從2020年底推遲至2021年，滴滴同樣也會受到來自資本市場對盈利的拷問。

盈利和增長是商業公司永恒和艱巨的命題。

拼多多補貼打法的深層邏輯是重構交易鏈路，實現產地到消費者的直接路徑；而花小豬更多的是滴滴產品的補充，在整個打車行業的供需關系上并沒有顛覆性的變革。

如何在網約車業務增長中實現規模盈利和如果講好新故事，也將是滴滴需要給投資人的一份答卷。

不同于拼多多野蠻增長時期假貨的問題，滴滴的業務容錯率極小，更需要在商業和安全之間尋找最優的平衡點。

滴滴在開展一項業務時，都會從用戶價值、商業價值和組織能力三個維度考量，這在滴滴內部被稱為管理者三棱鏡。

如何把花小豬這個項目玩好，將極為考驗程維們的耐心、智慧和決斷力。

花小豬究竟是成為滴滴“豬一樣的隊友”還是“掌上明豬”，我們拭目以待。

*題圖來自，基于CC0協議