11月8日，快手珠寶玉石銷售主播徐方滔，上傳了一段視頻，向粉絲們解釋為什么商品還沒到貨、客服不回復(fù)等問題。實(shí)際上，在快手電商“1106購(gòu)物狂歡節(jié)”過后，他為了提高發(fā)貨速度，把購(gòu)買多件商品的訂單分開發(fā)貨，依然有很多還沒出倉(cāng)。

11月5日-6日，為期兩天的購(gòu)物狂歡節(jié)活動(dòng)中，辛巴、娃娃等眾多快手主播創(chuàng)造了新的銷售記錄。其中，娃娃3秒鐘賣光1萬(wàn)件打底衫，兩天銷售額突破8000萬(wàn)元。根據(jù)快手官方公布的數(shù)據(jù)，“快手賣貨王”活動(dòng)總共有數(shù)百萬(wàn)商家、1億用戶參與，“賣貨王”第一名辛巴人氣值高達(dá)3.3億熱度，2天的銷售額達(dá)到4億元。

在各大電商購(gòu)物節(jié)上，商家創(chuàng)造新的銷售記錄已經(jīng)不是什么新鮮事，但快手購(gòu)物狂歡節(jié)不同的是，創(chuàng)造各項(xiàng)紀(jì)錄的都是草根，而不是資金實(shí)力強(qiáng)勁的大品牌商。

在玉石銷售上創(chuàng)造紀(jì)錄的徐方滔，原來只是玉雕工人，年少輟學(xué)，跟著舅舅在新疆克拉瑪依做玉雕加工，幾年前經(jīng)歷了雕刻工廠銷售額的下滑，卻因?yàn)榻?jīng)常在快手發(fā)布玉石雕刻視頻走紅。粉絲在快手上聯(lián)系他買玉的逐漸增多，徐方滔轉(zhuǎn)型為玉石銷售主播。2018年7月，快手電商小黃車上線，當(dāng)月徐方滔快手小店銷售額就達(dá)到了50萬(wàn)。

快手電商營(yíng)銷負(fù)責(zé)人張兆涵表示，大家打開快手經(jīng)常看到一些老農(nóng)摘橘子、采蜂蜜以及檔口老板娘批發(fā)衣服的視頻，這些都是原生態(tài)、原產(chǎn)地的內(nèi)容，在內(nèi)容的同時(shí)加上了電商變現(xiàn)，所以快手電商呈現(xiàn)出了跟傳統(tǒng)電商完全不一樣的模樣。

中小商家也能風(fēng)生水起

徐方滔上一次見識(shí)到粉絲的瘋狂是快手見寶節(jié)，他的直播間10天創(chuàng)造了超過500萬(wàn)銷售額。

那時(shí)，他已經(jīng)把工廠從克拉瑪依搬回了家鄉(xiāng)河南省鎮(zhèn)平縣石佛寺鎮(zhèn)。在這個(gè)珠寶玉石源頭產(chǎn)業(yè)帶，有更多熟練玉雕工人和更多可選擇的玉種和玉料，加上生產(chǎn)成本有效降低，工廠的銷量不斷攀升。徐方滔也成為當(dāng)?shù)赜忻哪嬉u人生的“新網(wǎng)紅”，帶動(dòng)很多親友開始從事快手電商直播帶貨。

2019年9月，快手直播珠寶玉石產(chǎn)業(yè)帶在鎮(zhèn)平的基地掛牌，徐方滔第一時(shí)間加入，在基地的指導(dǎo)下，嚴(yán)格把控貨品質(zhì)量，并通過短視頻和直播讓粉絲真實(shí)感受到玉石產(chǎn)品的高性價(jià)比。這也是他能夠多次創(chuàng)造銷售記錄的關(guān)鍵。

大量和徐方滔一樣的草根賣家都在快手上賣得風(fēng)生水起。在義烏，已經(jīng)形成了快手直播村。他們很多是檔口的老板和老板娘，過去也曾經(jīng)在電商平臺(tái)上開過店，但隨著電商流量成本不斷增長(zhǎng)，他們的小本生意越來越難做下去。

在快手上，這些中小商家發(fā)現(xiàn)了新天地。

因?yàn)榭焓制栈菔降膬?nèi)容分發(fā)邏輯，這些中小商家在快手上發(fā)布的內(nèi)容可以被大量快手用戶看到，收獲很多忠實(shí)的粉絲。粉絲通過內(nèi)容和這些中小商家形成“老鐵情誼”，進(jìn)而對(duì)商家產(chǎn)生信任感，消費(fèi)就成了順其自然的事情。

這和傳統(tǒng)電商花錢買流量拼轉(zhuǎn)化率的思路有著本質(zhì)的不同。在傳統(tǒng)電商平臺(tái)上，流量入口至關(guān)重要，資金實(shí)力雄厚的大商家更容易獲得銷量，但弊端也顯而易見——消費(fèi)者甚至不知道自己從哪家店鋪購(gòu)買的商品。而快手基于“老鐵情誼”的關(guān)系鏈，讓粉絲規(guī)模不是很大的商家也能獲得不錯(cuò)的銷量。比如，“快手賣貨王”活動(dòng)中，娃娃的直播間在線人數(shù)少的時(shí)候?yàn)?.8萬(wàn)左右，但依然可以幾秒內(nèi)秒完上萬(wàn)件商品。

而且，快手官方也希望創(chuàng)造更加普惠的生態(tài)。快手電商運(yùn)營(yíng)總監(jiān)張兆涵表示，比起單場(chǎng)銷售額過億的超級(jí)網(wǎng)紅，快手電商更希望有1000個(gè)每場(chǎng)直播都能賣出幾萬(wàn)塊的用戶存在。有了私域流量和快手普惠生態(tài)的加持，快手上很多草根商家也可以活得非常滋潤(rùn)。

新電商

多個(gè)在快手創(chuàng)造銷量紀(jì)錄的商家總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)是，快手用戶最關(guān)心價(jià)格，便宜是他們的最愛。在發(fā)展初期，拼多多也是靠低價(jià)商品俘獲消費(fèi)者。如今，拼多多投入百億補(bǔ)貼、戴森等大品牌商品，升級(jí)的意圖明顯。未來，快手也要像拼多多一樣走升級(jí)之路嗎？

張兆涵給出了不同的答案。在用戶端，快手要匹配和用戶購(gòu)買力相當(dāng)?shù)纳唐罚皇强桃馓岣呖蛦蝺r(jià)。更形象地說，快手不會(huì)刻意讓一個(gè)認(rèn)為用飛科吹風(fēng)機(jī)是消費(fèi)升級(jí)的用戶去買戴森。在商家端，快手的服務(wù)對(duì)象不是資金實(shí)力雄厚的商家，而是普普通通用快手發(fā)布內(nèi)容展示自己貨品的商家。

快手“1106購(gòu)物狂歡節(jié)”主推的是“源頭好貨”，即原產(chǎn)地、產(chǎn)業(yè)帶、工廠直供以及達(dá)人品牌的商品，這也是快手電商著重要發(fā)展的方向。

張兆涵表示，“源頭好貨”背后是“真實(shí)貨源地”和“便宜批發(fā)價(jià)”。快手希望通過短視頻和直播這種最直觀的方式，跨過層層中間商，直接將性價(jià)比最高的源頭好貨帶給快手老鐵用戶，這是快手區(qū)別于其他電商平臺(tái)的主要特色之一。

目前，快手電商在玉石和服裝兩大產(chǎn)業(yè)帶已與數(shù)家基地簽約達(dá)成合作，其中已簽約服裝產(chǎn)業(yè)帶包括：浙江杭州、河南鄭州、遼寧佟二堡、江蘇常熟、河北滄州；已簽約玉石產(chǎn)業(yè)帶包括：云南瑞麗、廣東四會(huì)、廣東揭陽(yáng)、廣東可塘、河南鎮(zhèn)平、遼寧岫巖、湖北十堰。未來，快手電商還將繼續(xù)加深對(duì)上述兩個(gè)產(chǎn)業(yè)帶的開拓，并且在小商品、食品、茶葉等產(chǎn)業(yè)帶。

張兆涵表示，“源頭好貨”可以讓真正有貨的商家，無(wú)論粉絲量大小，只要貨是靠譜的、人是靠譜的，就能獲得更好的曝光。

如何保證商品質(zhì)量？

今年的快手“1106購(gòu)物狂歡節(jié)”不對(duì)外公布GMV，甚至電商團(tuán)隊(duì)的OKR都與GMV無(wú)關(guān)。張兆涵表示，公司對(duì)電商團(tuán)隊(duì)的要求是做生態(tài)和規(guī)則。所謂規(guī)則，就是出現(xiàn)假冒偽劣商品怎么辦。

直播電商作為新興業(yè)態(tài)，快速發(fā)展過程中也逐漸暴露出質(zhì)量售后等問題。比如，一些主播銷售的商品是三無(wú)產(chǎn)品。缺乏正規(guī)的生產(chǎn)流程和檢驗(yàn)。同時(shí)，一些商品還存在虛假宣傳等問題。

快手保證商品質(zhì)量的關(guān)鍵是，讓賣好貨的商家有收益，讓無(wú)良的商家在快手上沒有生存空間。

為了保證商品和服務(wù)質(zhì)量，快手為“1106購(gòu)物狂歡節(jié)”制定了一套完整的售后服務(wù)方案，從商家管控、服務(wù)流程、人力投入、平臺(tái)治理四個(gè)方面進(jìn)行管控。

其中，針對(duì)商家描述不符、消極處理售后等場(chǎng)景進(jìn)行扣除信用分、限制購(gòu)物車功能，凍結(jié)貨款等管控；根據(jù)商家消費(fèi)額情況設(shè)置梯度保證金額度，針對(duì)交易完成商品質(zhì)量、運(yùn)費(fèi)等無(wú)法線上退款的場(chǎng)景，進(jìn)行先行賠付；對(duì)售后糾紛處理快速響應(yīng)，15日糾紛處理完結(jié)。

張兆涵表示，快手在商品質(zhì)量管理上借鑒了淘寶、天貓、京東等平臺(tái)成熟的規(guī)則，制定了售前、售中、售后完整的鏈路。一方面，快手出臺(tái)了很多管理規(guī)則，同時(shí)對(duì)商家進(jìn)行監(jiān)控，無(wú)良的商家在快手上沒有生存空間；另一方面，快手也在不斷教育消費(fèi)者，讓他們知道怎么投訴維權(quán)。

“從貨的源頭上，快手在乎的是貨是否合規(guī)。”張兆涵表示。