近日，快手電商發布了兩份行業報告，一份大家電行業洞察，一份數碼行業洞察。細翻兩份報告，倪叔發現：在大盤動蕩的市場環境下，快手電商消電家居行業實現了逆勢增長，用戶規模、買家規模、買家ARPU值等核心指標數據也在良性上升。

數據層面看，2023年快手大家電行業GMV同比增長125%，自播占比提升至40%以上，形成了以自播達播雙輪驅動增長的健康經營結構。

快手電商數碼行業同樣表現不俗，智能設備、電子教育、電腦整機銷售規模均領先于行業。

規模與銷售高速增長的同時，快手電商消電家居領域的內容生態也迎來增長，截至2023年12月底，快手數碼相關創作者對比2022年12月底增長59.5%，1萬粉以下的新晉創作者和100萬+粉絲創作者人數對比同期增長相對更高，增速分別為91.4%和41.4%。

現在，老問題來了：這一切是怎么發生的？快手電商在其中做對了什么？這兩個問題便是倪叔今天要帶大家一起探索、解決的問題。

策略先行，以用戶為中心做好全域經營

全盤去看，策略先行是快手電商消電家居內容與銷售雙贏的關鍵。策略先行的背后是快手電商對未來以及對自己核心價值的堅守。快手電商的核心價值是什么？是信任電商，是面向未來的長線價值。

所以，快手電商在推進業務的時候，會多思考一點，比如：2023年初各大電商平臺相繼推出低價策略時，快手電商在提出“低價好物”的同時還把更多精力和資源放在了提升商家經營效率，以及扶持品牌和中小商家、達人成長上面，主打一個生態高質量成長。

快手電商認為：價格拼殺之外，應注重效率和生態。

在業務推進中，快手電商則主打一個精細化運營，具體來說就是充分考慮到大品牌和中小品牌、大主播和中小主播之間的能力差異。

快手電商消電家居運營中心總經理李好表示，為了避免業務組為了業績好只挑大品牌服務，快手電商采取了分組織運營模式，把大品牌和中小品牌分配給不同的組去服務。

大品牌和中小品牌能力有所不同，所以需要分組織運營，避免中小品牌被邊緣化。大主播和中小主播同樣存在這個問題，所以在實際的業務推進中快手電商同樣有所考量，比如為中小主播提供了平臺化的能力。

總結來說就是精細化的運營。

精細化運營的另一面則是全場景聯動，全域經營。

去年，海爾品牌通過貨架全場景聯動，618增量銷售貢獻超30%。具體的執行層面，海爾充分挖掘快手電商的潛力，通過“店+直+短+服”聯動全路徑協同，在商城端則通過活動快速響應擴充“流量+補貼”雙重福利，并通過搜索加權優化提升升店鋪裝修，死磕細節全域經營。

商業化至今，快手電商已經形成了一個完整的電商生態，營銷工具、營銷IP、算法及運營能力均已成熟，以用戶為中心，以店鋪為質介，鏈接內容場和貨架場，形成了自己的信任電商全域經營方法論。

在消費者端，用戶感受到的是“好的生活，可以不貴”，這一成果背后是生態化能力的成熟與完整。這種成熟與完整，最終形成了快手電商消電家居行業2024年的策略，即：以用戶為中心，建立優價好物消費者心智，升級全域經營策略，積極引入更多優質品牌和品類，不斷豐富供給。說人話就是：用生態化的力量，助力消電家居贏戰2024。

政策賦能，推動平臺生態健康成長

生態化的力量很好，但是還需要匹配的政策，才能助力場域下的品牌實現經營的增長，于是便有了川流、扶搖等。

川流計劃旨在打通原來相對獨立的達人分銷和品牌自播，通過達人分銷幫助商家定位客戶群帶動商家自播；扶搖計劃則主要針對主播大場進行機制優化，幫助商家更好的做大場和提升GMV，最終助力主播的成長躍遷。總結來說就是助力達人分銷和品牌自播協同發展。

正如前文所述，快手電商在銷售之外，非常關注消費生態的成長，表現到直播這塊就是均衡達播與自播，協同發展。得益于平臺堅定自播扶持與品牌長期穩定經營，從GMV結構上看，大家電行業2023年自播占比提升達到40%以上，自播達播雙輪驅動行業增長，結構健康度提升。

川流、扶搖等計劃之外，快手電商還有矩陣式營銷IP，包含平臺大促、心智節日、行業IP和品牌IP等，可以助力品牌種收一體。

以去年8月啟動的快手超級省錢日為例，作業幫通過與快手合作在15天內實現了GMV超5000萬，活動期間的單均價超過了1500元。

活動在8月啟動，但其實6月就已經開始展開策劃，品牌方與平臺方均投入了大量的精力。作業幫主要從產品選擇、營銷達人選擇和品牌營銷投入三方面進行準備，思考和快手進行聯合共創的最佳方案；快手則從線上到線下，從站內到全渠道，全程參與，共同實現最終的爆發。

豐富平臺供給,重推兩季專項活動

剛才說的大多是過去，平臺的發展還要看未來，聚焦到2024年兩季市場的發展是快手電商消電家居行業布局的重中之重。

此前，快手電商召開兩季項目啟動會，同步推出“快手清涼季”，全方位資源加持清涼季銷售爆發。未來，快手電商將圍繞“持續供給完善+超強資源矩陣整合”雙驅，賦能兩季商家。

兩季專項的目標主要是：打造70個超級單品，包含10個100萬臺銷量單品、5個50萬臺銷量單品、5個破億單品和10個破千萬單品；以及打造100個超級品牌，包含5個過億品牌、30個過五千萬品牌和65個過千萬品牌。

——在推行大牌大補的同時，“快手清涼季”還將推出低價好物、限時秒殺等專項營銷資源活動，加持大牌大補項目，釋放新增量。

另外：在泛貨架層面，快手還將針對兩季商品提前干預流量算法，加大大牌補貼力度，補貼率達8%~15%，支持商家引導成交。

以上所說的這一切布局，快手電商最終都是想導向一個核心，即以用戶為中心，建立“優價好物”消費者心智。這里的“優”不僅僅是價格最低，而是面向多元化市場提供附合人群期望的最優選。高端用戶、中端用戶和低線用戶，不同用戶都可以找到適合自己的產品。

洞察市場需求,啟動以舊換新項目

站在市場層面看“優價好物”，其本質是用戶需求導向。在多元化市場里，用戶需求也是多元的，當一類用戶需求形成一定規模之后，平臺就不得不去考量如何解決這個用戶需求。橫向去看消電家居市場，眼下有哪些需求正在規模化涌現？很顯然，是存量換新。

回歸到市場層面看，消電家居市場發展至今已經形成一個龐大的存量空間，所以在尋找增量市場的同時，激活存量市場是個關鍵。從政策層面看，“以舊換新”也是2024年國家大力推動的事情。所以，在啟動“快手清涼季”的同時，快手電商還專門推出了“以舊換新”項目，

業務層面看，“以舊換新”與快手電商兩季項目的內在價值正好一致。

秉持“以用戶為中心”的基本策略，快手電商在推進“以舊換新”項目的時候會充分考量用戶需求，推出了很多人性化的決策，比如提供免費上門取舊或郵寄回收服務，解決實際生活中舊商品處理難的問題。

另外值得一提的是：針對3C產品，快手電商“以舊換新”還將提供隱私清除服務，最大程度保障用戶的隱私，實現安心換新。

業務落地環節，補貼自然不能少。大家電領域有平臺補貼、商家補貼和高價回收限時加價等；3C領域有平臺補貼、商家補貼和舊機補貼。

回歸到平臺層面，我們可以看見：快手電商無論是推“快手清涼季”還是推“以舊換新”，都是以“以用戶為中心”為前提，充分考量平臺生態價值后去推進的，項目不止于項目，項目的推進要解決用戶需求，要推進平臺生態的健康發展，最終的落點是商業生態的發展。

有了這些共識，我們再回頭去看快手兩季項目，去看“以舊換新”，去看全域經營方法論。那感覺就完全不一樣了。回頭再看倪叔在開頭提出的那兩個問題，答案顯而易見了：對快手電商而言，所有一切都是一個整體，都是為了一個長期主義目標去服務的。

長期價值的累計才是快手電商真正想要的。