編輯導(dǎo)語：超賣這一概念的定義可以從不同層面進(jìn)行闡述，比如平臺層面、渠道層面、倉庫層面等。而假設(shè)因超賣導(dǎo)致訂單難以履行，則容易讓用戶體驗(yàn)“打折”。為什么有時(shí)電商超賣的現(xiàn)象會發(fā)生？可以從哪些角度來降低超賣導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)？本篇文章里作者就此做了解讀，一起來看一下。

隨著電商競爭日益激烈，平臺對于入駐商家的服務(wù)和履約有了越來越嚴(yán)格的要求，而由超賣造成的訂單難以履約的問題，會嚴(yán)重影響客戶的購物體驗(yàn)，平臺對此的處罰也是非常嚴(yán)格。

以主流電商平臺為例：

可以看到，為了給消費(fèi)者帶來更好的購物體驗(yàn)，平臺對商家的處罰也較為嚴(yán)重。

電商作為如今零售企業(yè)、品牌方的主要流量入口，電商特有的銷售模式和大流量、高并發(fā)的場景，使得商家的超賣風(fēng)險(xiǎn)越來越高。本篇文章，我們就來聊聊超賣，這個(gè)讓大部分商家比較頭疼的難題。

一、什么是超賣

對超賣的定義，不同的供應(yīng)鏈角色是不同的。

從平臺來看，只要商家無法在規(guī)定時(shí)間內(nèi)發(fā)貨，都被視為超賣。而從零售商家來看，對于運(yùn)營角色來說，如果銷售的訂單超過了其可以銷售的數(shù)量，就會視為超賣，這種超賣，通常稱為渠道超賣；而對于倉庫角色來說，當(dāng)銷售的訂單，超過了倉庫存放的可以發(fā)貨的庫存數(shù)量時(shí)，才會被稱為超賣，即為實(shí)物超賣。

從圖中可以看到，渠道超賣，并不意味著實(shí)物商品無貨可發(fā)，可能有一部分商品分給了其他渠道進(jìn)行售賣。此時(shí)，訂單是可以進(jìn)行正常的履約，因此，對于渠道超賣，應(yīng)當(dāng)盡量避免。而一旦出現(xiàn)實(shí)物超賣，就意味著倉庫中沒有足夠的實(shí)物去發(fā)貨，此時(shí)只能重新生產(chǎn)，這種情況下，會嚴(yán)重影響訂單的履約，因此應(yīng)當(dāng)受到足夠的重視。

二、為什么會超賣

做過零售企業(yè)的朋友應(yīng)該都知道，庫存周轉(zhuǎn)率，是一個(gè)非常重要的指標(biāo)，而在當(dāng)前這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量入口的來源渠道非常多，如何更好地利用這些流量入口，最大程度的實(shí)現(xiàn)庫存周轉(zhuǎn)，是每個(gè)企業(yè)追求的目標(biāo)。

傳統(tǒng)的零售業(yè)，大多由門店進(jìn)行銷售，此時(shí)貨品都存放在貨架上或者是門店的儲物間里。在這種銷售模式下，A門店的商品，大部分情況下，都是由A門店自己進(jìn)行銷售，我們將這種銷售模式，稱為獨(dú)享庫存銷售模式，如下圖：

從圖中可以看到，獨(dú)享庫存銷售模式下，每個(gè)門店/銷售渠道可以銷售的商品數(shù)量和可以發(fā)貨的商品數(shù)量，是對應(yīng)好的，且由于線下交易是即時(shí)成交的交易模式，所以基本不會出現(xiàn)超賣的情況。

而這種模式同樣存在很嚴(yán)重的弊端，由于單個(gè)門店的客流量有限，因此庫存的利用率和周轉(zhuǎn)率都非常低。

而在電商多渠道銷售場景下，為了提高庫存的利用率和周轉(zhuǎn)率，大部分商家都會采用共享庫存銷售模式，如下圖：

可以看到，在共享庫存銷售模式下，同樣的100件庫存，既可以通過A店鋪售賣，又可以通過B店鋪售賣，大大地提高了庫存的利用率。

此外，共享庫存銷售模式下，商家為了達(dá)到最大化銷售，在店鋪銷售商品時(shí)，往往會放大庫存進(jìn)行銷售。倉庫中的100件庫存，在給店鋪銷售時(shí)，天貓店最多可以銷售80件，京東店最多可以銷售60件，最終展示在銷售渠道上的庫存是140件。

基于電商運(yùn)轉(zhuǎn)的共享庫存銷售模式，雖然有效地提高了零售商家的庫存使用率和周轉(zhuǎn)率，但也帶來了很多超賣的問題：

1）由于電商采用線上交易，訂單只是交易的開始，訂單從成交到履約是有一段時(shí)間的時(shí)間差，而共用一盤貨進(jìn)行銷售的共享庫存銷售模式，如果無法及時(shí)地將最新的庫存情況反饋到各個(gè)銷售渠道，就會增加庫存超賣的風(fēng)險(xiǎn)。

2）共享庫存銷售模式下，為了增加銷售機(jī)會，庫存會放大比例進(jìn)行同步，在庫存充足的條件下，可以使得企業(yè)銷售最大化，但是在庫存深度較低時(shí)，銷售最大化就變成了超賣的風(fēng)險(xiǎn)。因此如果沒有有效地手段進(jìn)行控制，同樣會增加超賣的風(fēng)險(xiǎn)

3）電商在進(jìn)行大型促銷活動時(shí)，往往會在短時(shí)間內(nèi)會有大量的流量涌入，在這種場景下發(fā)生的高并發(fā)超賣問題，同樣會增加超賣的風(fēng)險(xiǎn)。

三、如何降低超賣的風(fēng)險(xiǎn)

基于以上增加超賣風(fēng)險(xiǎn)的場景，如何在滿足業(yè)務(wù)最大化銷售需求的前提下，盡量降低庫存超賣的風(fēng)險(xiǎn)，正是我們需要解決的問題。

1. 實(shí)時(shí)的庫存同步

為了及時(shí)將最新的庫存量同步到各個(gè)銷售渠道，訂單下單以后，系統(tǒng)需要根據(jù)訂單購買的商品進(jìn)行庫存占用，并通過庫存同步，將最新的可銷售庫存同步至各個(gè)銷售渠道。

2. 安全庫存

共享銷售模式下，在庫存足夠時(shí)，倉庫中有足夠的的庫存進(jìn)行訂單履約，此時(shí)可以將庫存放大，追求最大化銷售。而當(dāng)倉庫的庫存數(shù)量很少時(shí)，即便超賣一件商品，都可能出現(xiàn)無法發(fā)貨的情況。

因此，當(dāng)庫存數(shù)量較低時(shí)，應(yīng)該將控制超賣風(fēng)險(xiǎn)放在第一位。通過針對不同的渠道設(shè)置不同數(shù)量的安全庫存，當(dāng)庫存低于一定數(shù)量以后，系統(tǒng)會按照安全庫存數(shù)量，將一部分銷售渠道的對應(yīng)商品下架，僅留下某一個(gè)渠道進(jìn)行尾貨的售賣。

此時(shí)銷售模式由共享銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)楠?dú)享銷售模式，可以大大降低超賣的風(fēng)險(xiǎn)。

3. 庫存同步隊(duì)列

庫存同步雖然可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)反饋庫存情況至各個(gè)銷售渠道，但是在實(shí)際的執(zhí)行過程中，仍然碰到了一些問題

1）庫存同步頻率的問題。

當(dāng)兩個(gè)不同的銷售渠道同時(shí)下單同一件商品時(shí)，如果針對兩個(gè)訂單的庫存異動，都即時(shí)計(jì)算庫存，并即時(shí)庫存同步（同步過快），此時(shí)由于庫存占用和計(jì)算的先后關(guān)系，就會導(dǎo)致，第一筆訂單觸發(fā)的庫存異動計(jì)算出來的庫存，是高于實(shí)際系統(tǒng)可以銷售的庫存。

在這種并發(fā)的場景下，即時(shí)庫存同步，就會產(chǎn)生超賣的風(fēng)險(xiǎn)。而庫存同步的過慢，又會導(dǎo)致庫存無法及時(shí)同步至各個(gè)銷售渠道，導(dǎo)致銷售渠道的庫存不準(zhǔn)確，發(fā)生超賣。

2）庫存同步頻次的問題。

由于在與各個(gè)銷售渠道進(jìn)行庫存同步時(shí)，采用的是全量庫存覆蓋的處理方式，如果針對每一次的庫存異動，都去執(zhí)行一次庫存同步，就會出現(xiàn)，同一個(gè)店鋪的連續(xù)下單同一件商品；系統(tǒng)無法對庫存及時(shí)處理，導(dǎo)致在處理的時(shí)間差內(nèi)，第一筆訂單觸發(fā)的庫存同步計(jì)算出來的庫存，是高于實(shí)際可以銷售的庫存，此時(shí)做庫存同步，就會覆蓋掉銷售店鋪真實(shí)的可銷售庫存，從而發(fā)生超賣。

通過庫存同步隊(duì)列來控制庫存同步的頻率和頻次，提高庫存同步的計(jì)算庫存準(zhǔn)確性。

每一次庫存發(fā)生異動時(shí)，都會向庫存同步隊(duì)列中插入一條數(shù)據(jù)，當(dāng)同一個(gè)店鋪同一個(gè)商品發(fā)生庫存異動，重復(fù)進(jìn)入同步隊(duì)列時(shí)，系統(tǒng)會自動將新插入的數(shù)據(jù)進(jìn)行屏蔽，從而控制庫存同步的頻次。

系統(tǒng)在執(zhí)行庫存同步時(shí)，會將n分鐘以前進(jìn)入隊(duì)列的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，并按照系統(tǒng)當(dāng)前的庫存情況，計(jì)算各個(gè)渠道的實(shí)際可用庫存，通過這種方式，可以控制庫存同步的頻率，從而在發(fā)生多渠道并發(fā)時(shí)，有效提高庫存的計(jì)算準(zhǔn)確性。

4. 業(yè)務(wù)上進(jìn)行避免

雖然以上三種方式可以有效降低日常銷售中的庫存超賣的風(fēng)險(xiǎn)，但是針對電商大促，仍然存在超賣風(fēng)險(xiǎn)。

因此，大促時(shí)，在流量較高的場景下，通過在業(yè)務(wù)上將庫存同步關(guān)掉，針對大促的店鋪進(jìn)行定量庫存銷售，將共享銷售模式轉(zhuǎn)為獨(dú)享銷售模式，仍是避免超賣最為保險(xiǎn)的手段。

四、發(fā)生超賣后如何處理

當(dāng)出現(xiàn)渠道超賣時(shí)，為了避免繼續(xù)銷售發(fā)生實(shí)物超賣，可以在其他渠道庫存同步的時(shí)候，將超賣的訂單需要預(yù)留的庫存先扣減掉，剩余的數(shù)量進(jìn)行庫存同步。如果已經(jīng)出現(xiàn)實(shí)物超賣的話，系統(tǒng)是無法處理的，只能通過人為干預(yù)，由運(yùn)營和客戶協(xié)商解決，或者另行生產(chǎn)。

以上我們講解了部分電商超賣的場景，并針對場景，提出了一部分解決思路。超賣的問題，仍然還有其他場景會發(fā)生，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，正是我們的價(jià)值所在。如果大家還有其他超賣發(fā)生的場景，歡迎在評論區(qū)留言探討。